מצאנו את המוצרים שאנו רוצים לייבא. איך מתקדמים מול הספק מבחינת תנאי תשלום ואשראי ספקים?
מצאנו את המוצר המיועד שאותו אנו רוצים לייבא, בדקנו כי המוצרים מתאימים לנו ולקו הפעילות של העסק והם מותרים לייבוא לפי החוק. עשינו את החישוב והכנו את התוכנית העסקית שלנו וראינו כי יש שוק המעוניין במוצר והרווחיות מהמוצר הינה גבוהה מספיק בכדי לכסות את העלויות ולהשאיר לנו רווח נאה להמשך הפעילות. עשינו את כל הבדיקות מול משרדי הממשלה השונים לפי דרישת המוצר והשוק אליו הוא הולך וכמובן שהעברנו את המוצרים במכון התקנים וקיבלנו את אישורם לייבוא. בחרנו משלח וראינו כי הוא מתאים לנו מבחינת התנאים והיכולות שלו להביא את המוצר במהירות ובמחיר שילוח הגון.
ואז הספק פונה אלינו עם תנאי התשלום….
אז בעבודה מול חו"ל יש גם הרבה לוגיסטיקה וגם הרבה יותר חשדנות, בדרך כלל (ובייחוד עכשיו בזמן הקורונה) יותר קשה לנו להגיע לספק לפגישה ואין מספיק היכרות והיסטורית פעילות בכדי לתת נוחות לשני הצדדים.
שיטות תשלום
ישנן מספר שיטות תשלום שונות המקובלות בסחר בינלאומי, בשל המרחקים בין הספק ללקוח אלו שיטות שבאות להגן על שני הצדדים ובפועל הינן שכלול של שיטות התשלום המקובלות בעסקה המתבצעת בתוך הארץ ולא בחו"ל. שיטות התשלום הללו משתנות ומושפעות ממספר גורמים: שווי העסקה, תקנות רגולטוריות בין המדינות, המצב הפוליטי בין המדינות, סוג הסחורה וכמובן רמת ההיכרות בין המוכר לקונה.
שתי השיטות הראשונות הינן ישירות בין הקונה למוכר ואילו שתי השיטות האחרונות הינן במעורבות גוף מממן שנותן נוחות לשני הצדדים.
תשלום מראש – ( Advance payment) תשלום מבוצע לפני קבלת הסחורה. בדרך כלל מקובל לחלק את התשלום לשלב ההזמנה ולאחר מכן חלק נוסף לשלב שלפני יציאת הסחורה ממפעל הספק. הדבר דומה כמובן לתשלום ביום הקניה/האספקה בקניית מוצרים בארץ. שיטה זו נהוגה בדרך כלל כאשר הקונה מקבל הנחה משמעותית או כאשר למוכר יש כוח בשוק, ולעיתים כאשר אין אמון בין הצדדים או שמדובר על מוצר ייחודי שמיוצר עבור הקונה.
חשבון פתוח – (Open account) בדומה לתשלום מראש, אך תנאי התשלום הינם פתוחים ונתונים למשא ומתן בין הקונה למוכר. בפועל מבוצעת העברה בנקאית לפי תנאי תשלום שנקבעו בין הקונה למוכר. שיטה זו מקובלת כאשר כבר יש היסטורית פעילות בין הקונה למוכר.
דוקומנטים לגביה – (Cash against document-CAD) תשלום המבוצע בין בנקים בארצות הקונה והמוכר בהתאמה. המוכר מעביר מסמכים לבנק בארצו, זה פונה לבנק בארצו של הקונה ומעביר לו את המסמכים, הבנק בארץ הקונה מאשר כי המסמכים הגיעו ומסדיר את התשלום לבנק של המוכר. שיטה זו מבוצעת כאשר רוצים להבטיח כי הסחורה אכן הוכנה ומוכנה למשלוח או שכבר נשלחה. הבנק אינו אחראי לטיב הסחורה, אלא רק להבטחת תקינות המסמכים. שיטה זו נותנת למוכר בטחון בקבלת התמורה.
אשראי דוקומנטרי – (Letter of credit-LC) הבנק של הקונה מתחייב שלם למוכר כנגד הצגת סט מסמכים הנדרשים ומוכיחים כי הסחורה והתנאים הנדרשים על ידי הקונה מולאו. כאן הבטחון הינו לשני הצדדים, המוכר בטוח כי תמורת המכירה תגיע אליו ואילו הקונה יודע שהסחורה נשלחה בצורה ובתנאים שנקבעו. גם במקרה זה, הבנקים אינם אחראים לטיב הסחורה אלא רק מוודאים כי תנאי העסקה על פי הניירת המצורפת בוצעו במלואם.
תנאי מכר – Incoterms
תנאי המכר הינם תנאים אוניברסליים המסדירים שלוש נקודות עיקריות וחשובות בין המוכר לקונה. מדובר על מושגים בינלאומיים, שכאשר מסוכמים בין הקונה למוכר, הם אינם ניתנים למשא ומתן בין הצדדים. תנאים אלה מסדירים את האחריות על הסחורה בין המוכר לקונה, את האחריות על ביטוח הסחורה בין המוכר לקונה ובעיקר מתי מפסיק המוכר להוציא הוצאות על הסחורה, והעלויות וההוצאות הנוספות עוברות לקונה.
שער המפעל – ידוע בכינוי Ex-works או בקיצור EXW. המוכר מבצע את המסירה ללקוח בשערי המפעל שלו. זאת אומרת שאחריות ועלויות השינוע הינן ממפעל היצרן ועד להגעת הסחורה לקונה. האחריות של היצרן הינה להעמיס את הסחורה על כלי התחבורה שיספק הקונה בשער המפעל.
על האונייה – ידוע בכינוי Free On Board או בקיצור FOB. המוכר אחראי ומשלם על השילוח עד להעמסת הסחורה על האונייה/מטוס שמספק לו הקונה. מרגע העמסת הסחורה על האונייה/מטוס האחריות והשילוח (כולל ההובלה בכלי התחבורה הנבחר) הינה של הקונה.
תשלום ביטוח והובלה – ידוע בכינוי Cost, Insurance and Freight או בקיצור CIF. פה המוכר אחראי גם על השילוח הבינלאומי והביטוח עד הגעת הסחורה לנמל היעד. האחריות והתשלומים מרגע הגעת הסחורה לנמל היעד הינן של הקונה בלבד.
אין עדיפות לתנאי מכר אחד על פני האחר למעט כאשר ישנה הנחה גדולה על הסחורה כאשר הצד המוכר "מוותר" על המשלוח מצידו ונותן לצד הקונה לטפל בנושא ההובלה. לעיתים היכולת והתנאים של הצד המוכר חזקים יותר בארצו ולכן יכול לתת תנאי הובלה טובים יותר על להגעה לכלי התחבורה המשלח.
לסיכום
תנאי התשלום ותנאי המכר אינם מחויבים אחד עם השני מבחינת סוגי עסקאות, אך בדרך כלל נמצא כי תשלומים מראש או חשבון פתוח מקושרים עם תנאי מכר של "שער המפעל" כאשר תנאי תשלום המערבים את הבנקים של שני הצדדים יכילו בדרך כלל גם תנאי מכר הכוללים אחריות של הצד המוכר לסחורה באופן מתמשך יותר. אך שוב, זה אינו מחייב.
חשוב לדעת כי תנאי התשלום השונים מכילים בתוכם תנאי אשראי שונים: כאשר יש תשלום מראש או חשבון פתוח, ככל הנראה תנאי האשראי מהספק יהיו הדוקים יותר וללא אפשרות של "שוטף +". אך כאשר תנאי תשלום הכוללים את מעורבות הבנקים ישנה נוחות לשני הצדדים, המוכר והקונה, בנוגע לתשלום ולסחורה, תנאי התשלום יכולים להיות יותר מרווחים מול המוכר. כמובן שמעורבות הבנק/הגוף המממן הינו גורם נוסף המאפשר קבלת תנאי תשלום טובים יותר בהתאם ליחסים עם הבנק וללא מעורבות הספק בנושא.
