מתן ערך הינן צמד מילים שגור בפי עסקים רבים. קיומו של אותו ערך הניתן ללקוח הוא שיקבע האם העסק שלנו יתקדם או יחדל

מתן ערך אינו רק צמד מילים שלקוח מתוך אחד מספרי הניהול הקיימים אצל כל אחד מאיתנו בספרייה. מדובר על אותו "צעד נוסף" שאנו עושים בשביל הלקוח ונותנים לו את ההרגשה, הנכונה כמובן, שהוא קיבל תמורה מלאה ואף יותר לכסף ששילם. הרגשה זו, של מתן תמורה מעבר לעלות תהייה בהמשך הסיבה שבגינה יחזור הלקוח לקנות פעם נוספת, יספר למי שנדרש לשירות/מוצר כי כדאי להם להגיע לעסק שלנו בשל מתן תמורה עודפת למחיר ואולי אף להוציא פוסט יזום ברשתות החברתיות על חווית הקניה המעולה שהייתה לו.

סוגי ערכים

במוצר, כמו בחיים, ישנו סדר עדיפויות וחשיבות משתנה בהתאם לצורך. המוצר יכול לשמש לצורך בסיסי (כגון מזון או שתיה) דרך השפעה רגשית (חוויה או תגמול אישי) ועד להגשמה עצמית (סמל סטטוס יוקרתי). במחקרים שנעשו בנושא הערכים המוספים הניתנים ממוצרים שונים חילקו את הערך למספר קטגוריות עיקריות ובתוכן קטגוריות משנה – ובסך הכל מעל 30 קטגוריות שונות המרכיבות את הערך שניתן לנו מכל מוצר.
הקטגוריות העיקריות הינן: פונקציונליות, רגשיות, שינוי חיים והאחרונה הינה השפעה חברתית.
בכדי ליצור מוצר מנצח ובעל ערך רב ללקוח יש לערב לפחות תת-קטגוריה אחת מכל קטגוריה וכמובן לתת לה את המשקל הנכון. לדוגמא ניקח סמארטפון מתקפל, כפי שהוציאו לאחרונה מספר חברות.
מבחינה פונקציונלית – הסמארטפון חוסך זמן, מארגן את המשימות שלנו, מחבר אותנו לאנשים.
מבחינה רגשית – מתן בטחון, נראה אסתטי ומאפשר לנו גישה  לכיף ובידור כל שעות היום.
מבחינת שינוי חיים – מאפשר לנו לממש את יכולותינו באמצעות תקשורת עם הסובבים אותנו בכל רגע נתון.
ומבחינת השפעה חברתית – הוא משמש כסמל סטטוס ומראה על יכולותינו לרכוש טלפון יקר.
החשיבות של חיבור כל תתי-הקטגוריות המתאימות והנכונות יחד והמשקלים הנכונים שניתנים לכל קטגוריה, תגרום ללקוח לרכוש מוצר אחד כגון הסמארטפון המתקפל במקום לרכוש מוצר אחר לא פחות חשוב, לדוגמא פינת אוכל חדשה לבית, אך ככל הנראה הערך שהלקוח יקבל מאותו הסמארטפון יהיה, לדעתו של הלקוח באותה נקודת זמן,  יותר גבוה מהערך שיקבל מפינת האוכל החדשה.

בניית ערך

משקלן של תתי-הקטגוריה שציינו לעיל אינן שוות בינן לבין עצמן ובטח לא בין מוצר למוצר. תתי הקטגוריה ה"איכותיות" נתפסות כיותר משפיעות על פני תתי קטגוריות אחרות מה שאומר שעל המוצר להיות איכותי במידה מסוימת בטרם אפשר לבצע עליו תוספת ערך מכלל הקטגוריות האחרות. לכן בתחילה נגדיר את קהל היעד שלנו ומהן הדרישות הפונקציונאליות הנדרשות על ידו: חסכון בזמן או כסף, הורדת מאמץ, מגוון, מוריד סיכון ועוד. לאחר שעברנו את השלב הזה, עולים לשלב הבא בקטגוריית הרגשות ובוחנים מה נדרשם ללקוחותינו: ביטחון, כיף, הרגשה טובה, אטרקטיביות ועוד. לאחר שענינו על צרכי הרגש ניתן לעבור לקטגוריה הבאה שהיא שינוי חיים: מתן תקווה, מוטיבציה, שייכות, מימוש עצמי ועוד. ולבסוף, המדרגה הגבוהה ביותר מבין הקטגוריות שהיא ההשפעה החברתית: האם כאן יהיה הלקוח בשיא הסיפוק והפיתוח האישי.
חשוב לציין כי אי אפשר לקפוץ שלבים, זאת אומרת שלא נוכל לתת פתרון של שינוי חיים באמצעות מתן מוטיבציה אם לא נתנו קודם הרגשת בטחון ולפני כן גם הבאנו מוצר שהוא פונקציונלי ומוריד סיכון.
לאחר שזיהינו את הצרכים של הלקוחות שלנו ואת תתי הקטגוריות הדרושים לנו בכדי לתת את הערך שאנו מעוניינים לתת ללקוח, עלינו לדרג את חשיבות תתי-הקטגוריות באופן פנימי בתוך כל קטגוריה ראשית ולסמן את הקטגוריות החשובות והמתאימות לנו מבחינת העסק ויכולותיו לספק את תמהיל הקטגוריות ללקוח.

לסיכום

לאחר שסיימנו להגדיר את קהל היעד ונתנו משקל נכון לכל אחת מתתי הקטגוריות ויש לנו גם לפחות מרכיב אחד מכל קטגוריה ראשית, אנו מבינים שזו רק תחילתה של העבודה. עיקר העבודה שעלינו לעשות הינה התאמת המוצרים והשירותים החדשים שלנו למשקל תתי הקטגוריה שאותם הגדרנו בתחילת העבודה ויצירת המעטפת הארגונית, הפיננסית והלוגיסטית לקידום המוצרים ויצירת מנועי הצמיחה החדשים בעסק שלנו.