ניהול סיכוני האשראי של תיק הלקוחות של העסק הוא דבר שיש לעשותו לאורך כל ימי השנה, הדבר בא לידי ביטוי באופן מובהק יותר בימי החגים – כאשר אין הרבה ימי עבודה וכפועל יוצא נוצרים גם קשיי תזרים ויכולת הגביה מצטמצמת

 לבועז יש עסק משגשג למסחר בחומרי בניין. העסק משרת מאות לקוחות עסקיים – קבלנים ויזמים וכן אלפי לקוחות פרטיים. לבועז יש ספקים בארץ ובחו"ל והוא ידוע במוסר התשלומים הטוב לספקיו. גם לקוחותיו של בועז הינם לקוחות נאמנים החוזרים אליו תמיד בשל איכות הסחורה, ועם זאת, פעמיים בשנה, באזור חגי תשרי ובאזור חג פסח, לבועז ישנה בעיה תזרימית והוא נאלץ לעבוד הרבה יותר קשה על הגביה ומקווה שיעבור שוב את התקופה בשלום.  למה תקופות אלה מדאיגות את בועז? הסיבות לכך רבות, חלקן אינן תלויות בבועז – תאריכי החגים והאם יפלו על אמצע שבוע או על סוף השבוע, וחלקן תלויות בבועז – או ביכולתו של בועז לבצע את ניהול סיכוני האשראי של תיק הלקוחות שלו בצורה מיטבית ובכך לצלוח את התקופות בשלום.

מהו סיכון אשראי
סיכון אשראי הינו סיכון שנוצר בכל עת שיש סיכוי שלווה לא יפרע את החוב אותו הוא חייב. החוב הזה יכול להיות בתצורות שונות: תשלום על סחורה, ביצוע שירות מסוים, מתן חזקה על נכס והדוגמא הפשוטה ביותר – אי-פירעון של הלוואה. סיכון אשראי הינו סיכון המופיע בתדירות גבוהה יותר במערכת העסקית, אבל בפועל כל אחד מאיתנו, גם כאנשים פרטיים, נמצאים לעיתים במצב של סיכון אשראי. אנו, כבעלי העסק, צריכים להעריך בכל רגע נתון את סיכוני האשראי הקיימים לנו – גם סיכונים מלווים וגם סיכוני אשראי הנובעים מהענף בו אנו פועלים, להחליט על מגבלות הסיכון בו נוח לנו להישאר ולדעת האם לסרב לביצוע עסקה או לאשר אותה ומהם התנאים לאישורה של העסקה.

כיצד להעריך סיכון אשראי

הערכת סיכוני אשראי הינה מורכבת ונוגעת לכל ענף פעילות עם המדדים הייחודיים שלו. גופים פיננסיים שונים בונים מודלים של סיכוני אשראי ומדרגים את לקוחותיהם על פי מודלים אלה. מדובר על מודלים סטטיסטיים מחד ומאידך בחינת תיקי אשראי שונים ומתן מסקנות מתוך מקרים של הצלחה ושל כשלון בהחזר האשראי. גופים אלה מחויבים להחזיק מחלקות ניהול סיכונים והן שקובעות את תורת "אהבת הסיכון" של הגוף הפיננסי ועד כמה אפשר למתוח את היריעה בכדי להשיא את הרווחים. בעסק פרטי המשאבים לביצוע ניהול הסיכונים הינם דיי מוגבלים ולכן הערכת סיכוני האשראי תתבצע על פי ניסיונו של בעל העסק בעסקאות שונות וההיכרות שלו עם הלקוחות. ככל הנראה שעם לקוח חוזר המשלם בזמן יהיה לבעל העסק קל יותר לתת תנאי תשלום של שוטף + 60 מאשר ללקוח חדש או ללקוח שכבר קיים ניסיון איתו כי הוא נוהג לאחר במתן התשלום.

כיצד לנהל את סיכוני האשראי

ניהול סיכוני האשראי גם הוא מושפע מאד מהנהוג בענף בו פעיל העסק אך ישנם כלים שניתן להגדיר ללקוחות שונים ובאמצעותם לבצע גידור של סיכון האשראי, לעיתים גם במחיר של איבוד העסקה.
הקטנת אובליגו/כמות מוצרים – הגדרת קו אשראי ללקוחות שונים לפי אופי הלקוח ועמידתו בתנאי התשלום. ניתן גם להגביל לקוחות בכמות של מוצרים בכדי לשמור על חשיפה נמוכה יותר מול לקוח שלטעמנו מהווה סיכון.

הגדרת ימי אשראי שונים – הפחתת ימי האשראי ללקוחות מסוכנים עד למעבר לתשלום במזומן.

תמחור שונה – חישוב הסיכון הטמון בביצוע עסקאות עם לקוחות המהווים חלק מסיכון האשראי לעסק ולתמחר את העסקאות בתצורה שתתייחס גם לאפשרות שהלקוח יהיה חדל פירעון והכספים לא ישולמו.

קבלת ערבות ושטר חוב – מהווה סוג של ביטחון לתשלום החוב, אם כי לא הבטחה. קבלת הערבות או שטר החוב יאפשרו פעולה מהירה יותר מול החייב והחזר מלא או חלקי של החוב במקרה של תקלה מול הלקוח. חשוב לשים לב כי לקוח שאינו מעוניין לחתום על התחייבויות כאלה הינו בהגדרתו המיידית הופך להיות סיכון אשראי מהסיבה שאינו מעוניין להתחייב.

אין ספק כי נקיטת חלק מהאמצעים האלה או כולם יכולים להביא גם לקיטון בפעילות העסקית מול חלק מהלקוחות. אך כדאי לזכור כי הורדת הפעילות מול לקוחות שהגדרנו אותם כבעלי סיכון אשראי, הינם בסופו של דבר מבטיחים כי תזרים המזומנים של העסק יהיה בטוח יותר.

לסיכום

תקופות החגים מאופיינות בסיכוני אשראי הנובעים ממעט ימי עבודה ויכולת מוגבלת לבצע גביה, כידוע במשפט "אחרי החגים", לעיתים אחרי החגים אין למי לפנות…
גם לקוחותינו חווים לעיתים מקרים של בעיות תזרים ובעיות גביה שונות. מקרי פשיטות הרגל וחדלות הפירעון מגיעים בדרך כלל לאחר החגים מהסיבה שאותם עסקים שנשענו על תזרים מזומנים מסוים מגיעים למצב שבעיות הגביה בשל תקופות של עבודה לא סדירה מכריעות את התזרים והופכות אותו לשלילי. מומלץ לבחון את תזרים המזומנים קדימה לתקופה של החגים, לאתר את סיכוני האשראי הקיימים ולהתחיל לטפל בהם כבר מעכשיו – שיפור גביה, התארגנות למקרה של נפילת לקוח על ידי קבלת גיבוי בתצורת  אשראי מגוף מממן, ובחינת תיק הלקוחות ותזרים המזומנים בהתאם.