המחרה ותמחור הינם מושגים הנשמעים לכולנו דומים, אך שניהם מושגים שונים שעושים את ההבדל ברווחיות העסק. המחרה הינה קביעת מחיר המוצר שלנו ותמחיר היא הבדיקה של כמה עולה לנו לייצר.

אורלי הינה בעלת עסק הנותן שירותי תיקון טכניים לחברות יצרניות. העסק שלה בנוי משני סוגים של מוצרים עיקריים: הראשון, קריאות On-Call לתיקון תקלות בציוד תעשייתי, והשני, ביצוע פרויקטים של הקמת קווי ייצור שונים. מעבר לכוח האדם אותו מספקת אורלי לביצוע הפעילות, באמצעות עובדיה המסורים, אורלי נוהגת גם לספק ללקוחותיה את הציוד הנדרש לביצוע התיקונים ולעיתים גם את רוב הציוד הנדרש לביצוע פרויקט הייצור.
בכדי לתת הצעת מחיר ללקוח על תיקון או על פרויקט, נוהגת אורלי להכפיל את עלות קניית הציוד במכפלות שונות: פי 2 לפרויקט עם ציוד רב ופי 4 לתיקון קל. תשאלו למה? קודם כל כי כך מקובל בשוק. ולאחר בדיקה נוספת טוענת אורלי כי לאורך השנים שיטה זו בהצעות מחיר הוכיחה את עצמה. האומנם?

מהי המחרה
המחרה הינו התהליך שבו אנו קובעים את מחיר המכירה של המוצר אותו אנו מציעים. המחרה הינה משתנה ויכולה להיגזר מגורמים שונים כגון: ביקוש למוצר והיצע המוצר בשוק, עונתיות, תוקף מוצר, מוצרים מתחרים, ערך מוסף ללקוח ועוד. לכן למוצר דומה ואף זהה אצל עסקים שונים יכול להיות מצד אחד אותו המחיר ויכול להיות מצד שני  גם במחיר שונה לגמרי.

מהו תמחור

תמחור הינו תהליך שבו אנו בודקים ומחשבים כמה עולה לנו להביא את המוצר למכירה ללקוח. בין אם מדובר במסחר או בין אם מדובר ביצור, אנו בודקים את כלל העלויות – הקבועות והמשתנות וכלל העלויות השונות והעקיפות הנדרשות להוספה בכדי לדעת במדויק את עלות הוצאת המוצר מהעסק שלנו ללקוח. לעומת ההמחרה, בה יכולים להתכנס גם גורמים פסיכולוגיים שונים או יצירת ביקושים כאלה ואחרים בשוק, בתמחור מוצר יקבל העסק מספר די ברור. מספר המורכב מסך ההוצאות הנדרשות לביצוע המכירה כאשר כל עליה או ירידה במספר זה משפיעה באופן ישיר על הרווחיות של העסק, לעיתים ללא יכולת שלנו, כבעלי העסק, לשלוט בהוצאות אלה.

קביעת מחיר למוצר

בכדי לפשט את הנושא ניקח שוב את העסק של אורלי ונבדוק כיצד ניתן לתת לאורלי כלים טובים יותר לקדם את העסק שלה ואת הרווחיות שלו. וכדוגמא לפעילותו ניקח את קריאות התיקון.
לאורלי 10 עובדים שלכל אחד מהם משלמת אורלי 10,000 ₪ עלות מעביד לחודש, בנוסף מחזיקה אורלי רכב לכל אחד מהעובדים בעלות של 2,000 ₪ (ניקח כהנחה שזה כולל גם את ההוצאות המשתנות). מאחר וכל עובד הינו עובד במשרה מלאה (כ-180 שעות בממוצע), אנו מגיעים לעלות שכר שעה לעובד כולל הרכב של: 66.7 ₪ לשעת עבודה.
נמשיך בתוספות של משכורות עובדי המשרד של אורלי ושל אורלי עצמה, עלויות שכירות המשרד, שכירות המחסן ועלויות עקיפות נוספות ואנו נגיע גם לעלות מועמסת על כל עובד: 100 ₪ לשעה.
נעבור לחלקים: ישנם חלקים שהם יותר יקרים וישנם כאלה שהם זולים יותר. אך לשם הדוגמא ניקח תיקון חלק שעלותו לאורלי הינו 300 ₪.
בהצעת המחיר ללקוח לפי שיטתה, תגבה אורלי 1,200 ₪ לביצוע התיקון.
בבדיקת העלות לפי שיטתנו אנו נבחן את כמות העובדים הנדרשים לביצוע התיקון, זמן הנסיעה שלהם וההוצאות העקיפות הנגזרות מכך.
בהנחה ששני עובדים נסעו חצי שעה לכיוון עבור התיקון הזה – התמחור של אורלי מצוין.

בהנחה ששני עובדים נסעו שעתיים לכיוון בשביל התיקון הזה – רווח ככל הנראה כבר אין פה ואף יכול להיווצר הפסד.

כפי שניתן לראות שיטת המכפיל במקרים מסוימים יכולה להיות טובה אך לעיתים יכולה להביא את העסק להפסדים.  ולכן בחישוב נכון יכולה היתה אורלי להעלות את מחיר התיקון במעט ולהביא את העסקה לרווחיות בטוחה ולהמשיך ולתת שירות טוב ללקוחותיה.

שיטות תמחור והמחרה שונות

עסקים שונים נוהגים לבחור שיטות תמחור והמחרה שונות ולהלן השיטות הידועות יותר:

שיטת המכפיל – קביעת מכפיל מסוים שיש בו מספיק שולי רווח בכדי לכפר על תקלות שונות שיקרו בדרך.
שיטת העלות – בחינת עלות המוצר ותוספת קבועה של אחוז מסוים לעלותו, למשל תוספת של 70%. מוצר שיעלה 1 ₪ נמכור ב-1.7 ₪ ומוצר שעולה לנו 100 ₪ נמכור ב-170 ₪.
שיטת המתחרים – ביצוע מחקר שוק לגבי עלות המוצר אצל המתחרים, מציאת טווח המחירים של כל מוצר ושיווקו ומכירתו במחיר הנמצא בתוך טווח זה, בכדי להיות תחרותי בשוק זה.

לסיכום

בבואנו לבחון את מחיר המכירה של המוצרים שלנו עלינו לבחון לא רק את העלויות הישירות והעקיפות של הבאתו ללקוח, אלא גם את תצורת ההמחרה שלו, בכדי שלא יהיה יקר מידי או זול מידי.  למצוא את עלות המוצר עבורנו, יהיה בדרך כלל החלק היותר קל של פתרון המשוואה המלאה, אך ההחלטה בכמה למכור את המוצר ולהחליט על הרווח שלנו מהעסקה, יש גורמים רבים שהופכים את התהליך למשוואה עם משתנים רבים. בשל שיקולים לא אובייקטיביים שלנו בבעלי העסק, כדאי להתייעץ עם גורם שאינו מעורה בפעילות העסק בכדי לקבל זווית נוספת למחיר שאנו מעוניינים לתת למוצרים שלנו.