הרגשתם חוסר במוצר מסוים או שביקור בחנות בחו"ל הביא לכם רעיון להביא מוצר שאין בארץ, אז מהו התהליך הנדרש לייבוא מוצרים?
אם נתקלתם בעבר במוצר שאין בישראל או שחיפשתם מוצר באחד מהאתרים הפופולאריים באינטרנט והתפלאתם מדוע אי אפשר להשיג את המוצר בישראל, אתם לא לבד. לעיתים רעיונות אלה מתגבשים לידי מיזם מצליח של יבוא מוצרים שונים לישראל וזאת רק בשל מחסור שאדם מסוים הרגיש בנקודת זמן מסוימת. לאחר גילוי המוצר מתחילים לתכנן את המיזם ומנסים לבחון האם יש היתכנות כלכלית וכיצד לשווק אותו לקהל היעד אבל טרם התקשרות עם הספק בחו"ל כדאי לבחון מספר דברים שלאו דווקא נוגעים לפעילות השוטפת מבחינת מכירת המוצר עצמה אלא לתהליך היבוא.
בחירת המוצר
ישנם דברים שאינם מותרים לייבוא לישראל כגון מכונות הימורים, משבשי לייזר, כלי יריה ומוצרים מתלקחים כלשהם או חיות מסוכנות. ישנם מוצרים שאסורים ליבוא אלא עם אישור מיוחד, לדוגמא: ציוד תקשורת הנדרש לאישור משרד התקשורת.
לכן הבדיקה הראשונה שיש לבצע בעת בחירת מוצר מסוים אותו אנו מעוניינים לייבא הינו האם הוא מותר לייבוא, נדרש לאישור מיוחד או שבכלל אסור לייבאו לישראל.
מייד לאחר מכן יש לבדוק את התקן של המוצר והבדיקות שעל המוצר לעבור לפני שהוא משווק בארץ: מוצרי מזון ובריאות ידרשו לאישור משרד הבריאות ומוצרי צריכה שונים נדרשים לעיתים לתקן ולבדיקות שונות על ידי מכון התקנים. אם החלטנו לבצע יבוא מקביל של מוצר קיים של יבואן רשמי או מוצר הדומה במלואו למוצר אחר, עלינו לבצע את כל הבדיקות הנדרשות על ידי כלל הגופים המאשרים את המוצר בכדי שנוכל לשווקו.
בחירת משלח בינלאומי
נושא השילוח הינו אחד הגורמים העיקריים היכולים להשפיע על הצלחת הפצת המוצר ומכירתו וקידום אסטרטגיית היבוא והמכירה של העסק.
תפקידו של המשלח הינו להיות המתאם בין כלל הגורמים העוסקים בייבוא המוצר לארץ: החל מקשר עם הספק בחו"ל ותיאום העמסת המוצרים למכולה דרך הובלתו היבשתית בארץ המוצא, תיאום ההובלה הימית או האווירית ולבסוף גם היבשתית בארץ היעד וכמובן האחריות על שחרור המוצר בנמל היעד ותיאום כל נושא תשלום המיסוי הנדרש.
המשלח מטפל בכלל נושאי השילוח בכללם כל המסמכים הנדרשים לצדדים השונים בעת ביצוע היבוא: שטרי מטען, תעודות משלוח ואישור לבנקים במידה של שימוש באשראי דוקומנטרי (נרחיב בהמשך). לכן טרם בחירת המשלח עלינו לבדוק האם המשלח ייתן לנו את כלל השירותים להם אנו נזדקק וישנם גם משלחים שיש להם יתרונות שונים בארץ המוצא כגון: משרד מקומי או קשרי מסחר טובים באזור סחר זה, דברים שיכולים לקדם את הגעת המשלוח ולמנוע עיכובים נוספים. מחיר תחרותי הינו דבר חשוב שיש לבדוק בין המשלחים השונים אבל במקרה זה עלות השירות של המשלח אינה הסיבה העיקרית לבחירתו. כדאי לזכור כי מרגע שהמשלוח יוצא משערי הספק בחו"ל כל יום עיכוב שנגרם בשילוח יכול לעלות מאות עד אלפי דולרים ולכן מקצועיות המשלח ויכולותיו עדיפות לעיתים על מחיר זול יותר.
התקשרות עם הספק
בעת מציאת המוצר אותו אנו מעוניינים לייבא יש לזכור שמאחורי ייצור המוצר ושילוחו עומדת חברה/ספק שאינו מכיר אותנו ואינו יודע "מאיפה נפלנו עליו" . בתחילה נדרש להציג לספק יכולת מכירה מוכחת לאפשרויות המכירה של המוצר בארץ. שאלות הבוחנות את ניסיוננו ביבוא, ניסיוננו במכירה בכלל ובמכירת מוצרים בענף זה בפרט, מהו החוסן הכלכלי של העסק שלנו ועוד. ישנם מיקרים בהם נדרש גם להציג מחקרי שוק או שיטות שיווק שונות שישמשו אותנו להפצת המוצר ומכירתו ואף באיזה מחיר אנו מתכננים למכור את המוצרים. שאלות אלה באות לבחון גם את יכולתנו להיות נציגים טובים של המוצר בישראל וגם להיות שגרירים של המוצרים ושל הספק בישראל. הצלחת מוצר אחד תביא אחריה דרישה למוצרים נוספים של אותו ספק וההתקשרות הראשונית הינה חשובה לספק, בכדי להשאיר רושם ראשוני טוב במדינת היעד.
וכעת להסכם שצריך לכלול:
הגדרת פעילות – הפצה או כסוכן, שלכל אחת משמעויות פיננסיות שונות עבורנו.
תשלום ובטוחות כספיות – מהם תנאי התשלום, מה עיתוי התשלום, האם נזדקק לאשראי דוקומנטרי.
שירות ואחריות – תמיכה מהיצרן בנושא אחריות ושירות שניתנים ללקוח הסופי, חלקי חילוף נדרשים, מדיניות החלפת מוצרים, מקרים ותגובות בתחום האחריות והשירות ועוד.
בלעדיות – קבלת בלעדיות מהספק מאפשרת גידול באפשרויות הפיננסיות במכירה אך מחייבת בדרך כלל גם הזמנה מינימלית שוטפת של המוצר.
מימון יבוא
אנו יוצאים מנקודת הנחה כי הספק החדש שאינו מכיר אותנו ידרוש מאיתנו תשלום בהעברה מיידית עבור המוצרים שישלחו אלינו. בדרך כלל מקובל כי חלק מהסכום משולם בעת ביצוע ההזמנה וחלק נוסף בעת יציאת המוצר משערי הספק כשהמוצר מתחיל את מסעו לישראל.
ישנם מקרים בהם גם אנו נחשוש מהעברת הכספים עוד בטרם בוצע הייצור ולשם זה ישנו כלי הנקרא אשראי דוקומנטרי. כלי פיננסי זה מכתיר את הבנק שלנו ואת הבנק של הספק כנאמנים לכסף. הבנק שלנו מאשר שהכסף כנגד הסחורה נמצא אצלו והוא יעביר אותו לאחר קבלת הסחורה ואילו הבנק של הספק מאשר לספק כי קיבל מהבנק שלנו את האישור כי הכספים נמצאים אצלו. חשוב לציין כי הבנק המקומי משחרר את הכספים לאחר אישור המשלח וקבלת מסמכי היבוא בארץ. אבל זה לא מעיד על טיב הסחורה או מה שנמצא בפועל במכולה.
בכדי לממן את היבוא עצמו ניתן להשתמש בכלים פיננסיים שונים כגון: הלוואות יבוא בנקאיות לטווח קצר, קרנות שונות המאפשרות קניית מלאי ופריסת האשראי לזמן ארוך יותר וכן הלוואות יבוא ייעודיות בגופים חוץ בנקאיים המאפשרים גם את המימון של העסקה ומסייעים גם בהעברת הכספים לחו"ל ובשילוח הסחורה לארץ.
לסיכום
ייבוא מוצר מתחיל במציאת המוצר המתאים לנו ובדיקת השוק ואפשרויות המכירה שלו. לאחר מכן מומלץ לבצע תוכנית עסקית הבודקת גם את תמחור המוצר ומחיר המטרה שלו ללקוח הסופי בכדי לבחון כדאיות מכירת המוצר וכן כדאיות הקמת כל המערך הנדרש לביצוע היבוא והעלויות המועמסות על המוצר עצמו עד שהוא מגיע ללקוח הסופי.
חשיבות בחירת המשלח הינה קריטית ויכולה לחסוך לנו זמן רב וכסף על ידי שימוש במשלח הנכון לנו ושהשירותים המוצעים על ידו הינם אלו המתאימים לנו ביותר. ובטרם שסיכמנו את כל התנאים עם הספק והכל מוכן, עלינו לבחון את אפשרויות המימון הקיימות לנו וכיצד אנו יכולים למקסם את אפשרויות אלה בכדי לאפשר לעסק תזרים נוח והגיוני.
