קניה של עסק באה בכדי לספק צורך: התרחבות, שינוי מגמה או עיסוק. קניית עסק הינה סיכון כספי גבוה וישנן בדיקות רבות שמומלץ לעשות טרם הקניה
קניית עסק כלשהו באה בכדי לספק צורך מסוים של הקונה. יכול להיות שמדובר ברצון להפסיק להיות שכיר ולעבור להיות עצמאי, הרצון להיות "הבוס של עצמך", הרצון לשנות עיסוק או לגוון את העיסוק הנוכחי וגם רצון להרחבת עסק קיים באמצעות טכנולוגיה, מוצר או כמות לקוחות.
מה שאפשר לומר בבטחה הוא שאירוע כזה לא קורה כל יום במהלך העסקים הרגיל של כל אחד מאיתנו ולכן הצורך לבצע בדיקות רבות טרם הקנייה מחויב מציאות במקרה של עסקה כזו וזאת בכדי לא לבצע עסקה גרועה ולהוציא על זה את מרבית כספינו.
גישושים ראשוניים
ההתרשמות הראשונית הינה ההתרשמות הכי טובה. יש לבקר בעסק ולתהות על פעילותו השוטפת. האם הוא רק נראה פעיל או פעיל באמת, סדר וניקיון, נהלי עבודה, מלאי סחורה, קשר בין העובדים ובינם לבין ההנהלה וכן קבלת פרטים ראשוניים מהמוכר והתרשמות מתצורת הדיבור ושפת הגוף.
יש לבחון כמה זמן העסק עומד למכירה והסיבות להתארכות התקופה. האם מדובר בעסק מורכב שזמן "ההתאקלמות" של הקונה החדש יביא לתקופה בה העסק לא רווחי או שאולי מדובר במוכר שאינו בשל מספיק בשביל למכור וכל פעם מפוצץ את המו"מ.
חשוב לדעת גם האם ישנם מתעניינים נוספים והאם אנו נמצאים בסוג של תחרות או מכרז על העסק הנמכר.
מי מוכר ולמה
חשוב לדעת מדוע מוכרים ויש להתייחס לתשובות בחשדנות ולהבין האם זו אכן הסיבה האמיתית. ישנן סיבות שונות למכירה כגון: היעדר דור המשך, עייפות עסקית, סכסוך שותפים או עסק הפסדי. גם עסק הפסדי יכול להיות הזדמנות ויש לנצל זאת בנושא המו"מ בהמשך.
חשוב לקבל מידע על המוכר ולדעת מול מי אנו עומדים במו"מ. האם מדובר באדם ישר או נוכל, אדם פעיל עסקית או שיותר פעיל בסכסוכים עסקיים. במקרים כאלה ניתן להשיג גם מידע דרך ספקים ולקוחות בהמשך התקדמות המו"מ אך חשוב לזכור: רמת האמינות של המוכר היא זו שתביא להצלחת העסקה בהמשך.
האם העסק מתאים לנו
לכל עסק יש את הייחודיות שלו ולא כל קונה מתאים לניהול עסק אחר, גם אם ניהל עסק קיים עד כה. ישנם מכשולים טכנולוגיים, מסחריים ואפילו תרבותיים בין עסק אחד למשנהו. קניית העסק דורשת הכנה נפשית וגם הכנה פיזית – קורסים, מיומנויות ניהול שונות, יכולת שליטה והתייעצות עם גורמי מקצוע חיצוניים, יכולים להיות חלק מהדרישות שלנו מעצמינו כאשר אנו רוכשים עסק חדש. לא פחות חשוב להסתכל על כל עניין קניית העסק במבט פחות אופטימי ולתכנן גם איך לספוג כשלון.
מחיר קניה, מחיר תפעול
כמו בכל מו"מ טוב כל צד מתחיל ממחיר שונה בכדי להגיע מתי שהוא לעמק השווה. יחד עם זאת לכל צד יש את התוספת הרגשית הגורמת לו לפעמים להיתפס על מחיר מסוים וישנם גורמים רבים היכולים להשפיע על המחיר הסופי. עלינו לדעת האם אנו יכולים לעמוד בסכום הקנייה המבוקש וההוצאות הנלוות אליו (עו"ד, יעוץ, שיפוצים נדרשים ועוד) ובהתאם לכך גם לתכנן את תצורת הקנייה של העסק ואפשרויות הפריסה ואולי גם להציע מודל של קנייה על פי המשך הצגת מדדים תואמים בהמשך הדרך.
בנקודה זו יש לבחון גם את הצורך במימון הפעילות השוטפת וכמה נצטרך להשקיע בתפעול. ככל שהתפעול יותר יקר ואנו השקענו את רוב כספינו בקניה, המינוף הגבוה והצורך בהון חיצוני (אשראי בנקאי או חוץ בנקאי) יכולים להביא לגידול בפערי התזרים ולקריסה תזרימית של העסק, גם אם הוא רווחי.
נתונים נתונים נתונים
בכל שלבי המו"מ יש לבחון את הנתונים השונים המגיעים מהעסק ולראות כיצד יבואו לידי ביטוי בהמשך הפעילות אצל הקונה. נתונים כספיים מדוחות העסק יכולים ללמד אותנו על היקף המכירות, רמות המינוף הפיננסי, תצורת הגביה ויכולת הגביה של העסק, הפעילות עם הספקים ועוד. גם מעבר על דפי החשבון של העסק יכולים ללמד אותנו על פעילותו התזרימית של העסק ועל התנהלותו היום-יומית מול גורמים שונים (לקוחות, ספקים, בנקים) . חשוב לבצע הערכת שווי מסודרת על ידי בעל מקצוע בכדי לדעת האם יש תוחלת לעסק. הערכת השווי יכולה להיות מדויקת מאד כאשר מדובר בנכסים מוחשיים בעסק כגון: ציוד, נכס נדל"ן או רכבים. חלק מהערכת השווי כולל גם רווחיות צפויה ותזרים מזומנים לאורך זמן המיוחסים להמשך הפעילות העסקית אך יש לזכור כי הערכות אלה הינן על בסיס הנחות יסוד מסוימות, ואין כמו משבר הקורונה להראות לנו שהנחות יכולות להשתנות בזמן קצר מאד.
ועוד קצת נתונים….
נתונים נוספים שיש לבדוק אך נרחיב עליהם קצת פחות כעת:
הענף בו פועל העסק והתחרותיות הקיימת בו.
רגולציה ורישיונות נדרשים – האם הרישיונות ניתנו לעסק או למוכר כאדם פרטי.
מיקום העסק ודרישות שונות הנדרשות להמשך פעילותו במקום
כמות הלקוחות ופיזור הלקוחות – האם יש לקוח עיקרי הצפוי לעזוב
כמות ספקים ופיזור ספקים – האם יש ספק עיקרי שיש לעסק תלות בהמשך היותו ספק.
עובדים ותפקידי מפתח – האם ישנם עובדים שהמכירה יכולה לגרום לעזיבתם והאם ניתן להחליפם בטווח הזמן המיידי.
פרמטרים אלה ופרמטרים נוספים הינם פרמטרים חשובים לא פחות ושעלינו לבדוק בהרחבה בכל שלב שלנו במו"מ ולצפות את השינויים בהם והשפעתם על הפעילות ובהתאם לכך גם על מחיר העסקה.
לסיכום:
לרכישת עסק פעיל יש סיבות רבות ולסיבות אלה מצטרפים פרמטרים נוספים כגון שיקולי מס ויכולת מימון תפעולית. ישנן יתרונות רבים לקניית עסק קיים ופעיל החוסך לנו את אי הוודאות שקיימת בפתיחת עסק חדש. אך כלל הבדיקות הנדרשות לביצוע, בין אם על ידינו כקונים ובין אם על ידי אנשי מקצוע שונים יביאו אותנו לקבלת ההחלטה הטובה ביותר ולניצול נכון של כספינו כקונים בביצוע עסקת קנייה של עסק פעיל וטוב.
