ישנן השקפות עולם שונות באשר להקמת עסק חדש או קניית עסק קיים והמפתח להחלטה זו תלוי מאד בניתוח הנתונים הקיימים אבל גם ביכולות בעל העסק ולכן מומלץ להכין תוכנית עסקית טרם קבלת ההחלטה

נשאלתי רבות בשבועיים האחרונים, בעקבות הכתבות על קנייה ומכירה של עסקים, האם כדאי לקנות עסק קיים או להקים עסק חדש לגמרי. השקפות העולם בנושא זה שונות ורבות: מצד אחד קניית עסק קיים מורידה את הסיכון מול הקמת עסק חדש ומצד שני בהקמת עסק חדש לא ממשיכים טעויות עבר של בעל העסק הקודם. לכל צד היתרונות והחסרונות שלו וכדאי לנו להכיר אותם טרם ביצוע החלטה. בכל מקרה, גם בקנייה וגם בהקמה של עסק חדש, יש להכין תוכנית עסקית ברורה שתכוון אותנו ותהייה המצפן לקידום הפעילות.

מהות העסקה
בתחילה עלינו לבחון את מהות העסקה מבחינתנו. האם אנו מפתחים מוצר חדש או עוסקים במסחר או שירות של מוצרים קיימים, מהי תקופת ההרצה שאנו מגדירים לעסק והאם אנו מוכנים לצאת לשוק במהירות או שאנו צריכים את הזמן לתכנון של כל פרט. באיזה ענף אנו הולכים לעסוק ומהי אסטרטגיית השיווק של המוצרים בענף זה.

פתיחת עסק חדש
ע"פ סטטיסטיקות שונות (בשנים עברו ולא ב-2020) בישראל נפתחים כל שנה מעל 50 אלף עסקים שונים כאשר כ-40 אלף עסקים נסגרים. ידוע כי השנים הכי קשות לעסק הינן השנתיים הראשונות בהן העסק דורש יותר השקעה מאשר הוא מחזיר ואי הוודאות לגבי הצלחתו ואפשרויות שרידותו הינן רבות. במקרים רבים בהקמת העסק אין גם אפשרות למשיכת משכורת בחודשים הראשונים וזאת בשל רצף מכירות נמוך עד לקבלת פרסום נכון והכרה מצד הלקוחות. מצד שני, בפתיחת עסק חדש ישנה את האפשרות לבנות את העסק בצורה מדודה וללא לחץ עם הון עצמי נמוך יותר עד שעולה הצורך לקבלת הלוואות נוספות לקידום העסק.

קניית עסק קיים
בקניית עסק קיים נראה כי הדברים לעיתים יותר ברורים: ישנו עסק פעיל, הלקוחות קיימים ויש רצף הכנסות קיים וידוע. מצד שני, וכפי שציינו בכתבה הקודמת, ישנן סיבות רבות למכירת עסק קיים ויש לבחון את הסיבות ולראות האם העסק הזה ספציפית יכול להתאים לנו.
בקנייה של עסק קיים יכול להיות שנוציא חודשים רבים על בחינת עסקים שונים עד שנחליט על העסק שמתאים לנו ותהליך זה גוזל זמן וכסף ולא בטוח שבחודשים אלה תהייה הכנסה.
בנוסף, קנייה של עסק תדרוש מהקונה הון עצמי הרבה יותר גבוה לקניה ודרישות הפעילות הקיימת ידרשו הזרמה של הון נוסף בתחילת הפעילות ולכן סך ההון המושקע בתחילה הינו גבוה מאד לעומת ההקמה.
גם בקנייה יידרש הבעלים החדש לשינויי דפוסי פעילות העסק ונהלי העבודה, לכן גם בקנייה של עסק קיים ישנו זמן התארגנות שיכול ליצור לעסק תקופה של ירידה בהכנסות.

אז מה עושים

החלטה ראשונית – האם אנו הולכים על קנייה של עסק או על הקמת עסק חדש. בחינה לעומק של הצרכים בשוק והיכולות שלנו לעמוד בכל אחת מהאפשרויות: כספית/מימונית וגם יכולות ניהול אישיות.
בדיקות מקדמיות –בעסק קיים: מי מוכר ולמה, מהות הפעילות, הסכמים עם לקוחות וספקים, נהלים ופעילות פנים ארגונית, רישיונות שונים ועוד.
בעסק חדש יש לבצע בייחוד בחינת השוק והתאמתו למוצר חדש או מוצר נוסף באותו ענף.
בחינת נתונים כספיים – גם בעסק קיים וגם בעסק המוקם מההתחלה ישנם נתונים כספיים ופיננסיים ראשוניים שאותם אפשר לבחון ובאמצעותם לשער את הצלחת העסק. לעתים, למרות שהמוצר נראה מעולה ומתאים לפריצה לשוק מתברר לאחר בחינה כי קצב המכירות לא יצדיק את הקמת העסק (למי מביננו שזוכר את בטר-פלייס).
בחינת השוק והמתחרים – לעקוב אחר ביצועים של מתחרים ולנסות ללמוד מהטעיות שלהם. לנצל את היכולת המהירה של העסק מול מתחרים יותר גדולים בהתאמה לשוק ולדרישות הלקוחות.
בדיקת פוטנציאל עסקי – גם בהקמה וגם בקנייה יש לבחון האם הפוטנציאל העסקי קיים והאם יש אפשרות להתרחב ולהגדיל את פעילות העסק בכדי להשיא את הרווחיות הקיימת ולאפשר לעסק להתפתח בעתיד.

לסיכום:

להחלטה האם להקים עסק או לרכוש עסק קיים ישנן סיבות רבות. החלטה נכונה והצלחה עסקית בעקבותיה תלויות רבות בניתוח כלל הפרמטרים העסקיים והאישיים ובעיקר היכולת המימונית לביצוע ההקמה או התפעול של העסק. ההגעה למסקנות אלה הינה מורכבת ולכן על היזם המעוניין להקים או לרכוש עסק להיערך נכון עם תוכנית עסקית ברורה שתכלול בין היתר: יכולת מימונית, יכולת שיווקית ויכולת מהותית להיתכנות.