ההרגשה שסניף הבנק "תמיד סגור" עבור חלק מהעסקים היא הרגשה סובייקטיבית, אך האחריות להיכרות של הבנק עם העסק שלנו היא גם של הבנק אך בעיקר האחריות שלנו.
פיתוח המערכת הפיננסית הכלל ארצית תאפשר מגוון רחב יותר של פעילויות אשראי לעסקים קיימים וחדשים.
בשנים האחרונות עוברת המערכת הבנקאית בישראל תהליכים רבים בנושא הרגולציה. הצורך של הבנקים בישראל לעמוד בסטנדרטים של מערכת הבנקאות במדינות ה-OECD גורם, חדשות לבקרים, לשינויים בפעילות מול לקוחות הבנקים השונים והקשחת התנאים לקבלת אשראי בנקאי. בנק מסחרי הינו ספק ככל ספקי העסק. כאשר הבנק מעניק לעסק את שירותיו, בד"כ אשראי, הבנק מעוניין לדעת "מתי משלמים לו" או במילים אחרות, כיצד ומתי יוחזר הכסף. בנוסף נדרשים הבנקים לעמוד בתקינה בינלאומית בנושא ניהול סיכונים בגופים פיננסים הנקראת – תקינת באזל. תקינה זו מחייבת את הבנק לשנות את מדיניות האשראי שלו כלפי חלק מהענפים ובכך להוריד את תמיכתם בענפים אלה.
היכרות עם הבנקאי
בעבר, ההיכרות עם הבנקאי היתה מאד אישית והבנקאים בסניף יכלו לעבוד שנים באותו סניף וללא מעבר לסניפים אחרים. בעקבות מחדל הבנק למסחר בו פקידה שעבדה שנים רבות ולא יצאה לחופש או עברה לסניף אחר הצליחה לגנוב כרבע מיליארד שקל, הוכנסו תקנות בנושא דרישות לחופשה רציפה ושינוי תפקיד כל תקופה. לכן כיום פקיד בנק מחוייב לבצע מעבר תפקיד וסניף לאחר עבודה באותו סניף מספר שנים רצופות. החלפת הפקידים והדרגים הניהוליים בסניף כל מספר שנים גורמת להיכרות להיות קצרה יותר וגם לנו כלקוחות נמאס "לצאת לדייט" שוב פעם עם הפקיד החדש. אך זו טעות! עלינו להכיר את הפקידים החדשים בסניף ואת הדרג הניהולי בכדי שהם ירצו להכיר את העסק שלנו, להבין אותו ולדעת להציגו בצורה טובה לגורמים המאשרים. היכרות טובה של הבנקאי עם העסק שלנו תאפשר לו להרגיש נוחות, להחמיא ולהיות שגריר טוב של העסק בדרגים מעליו.
הצגת נתונים בזמן אמת
אף אחד לא אוהב שמפתיעים אותו בצורך מיידי לסיוע. בטח לא הבנקאי שמבין שיש לעסק בעיה תזרימית ואנו מתקשרים לסניף מתוך לחץ ומבקשים סיוע לתקופה הקרובה.
לכן כאשר ידוע לנו כי העסק צפוי להיכנס לבעיה תזרימית נקודתית שיכולה להיגרם מסיבות רבות, אך גם הצפי שלנו ליציאה מהבעיה התזרימית הינו ידוע, מומלץ לעדכן את הבנקאי מבעוד מועד בכדי שיוכל להיערך לבקשה שלנו בזמן ולנתח את פעילות העסק בנוחות.
כאשר הבנק מנתח את פעילות העסק שלנו הוא לא בוחן רק את העסק ואת ההיסטוריה הבנקאית שלו, אלא גם את העסקה, את יכולת ההחזר ואת הביטחונות המוצעים ע"י הלקוח. זאת, מול עסקאות נוספות בענף שבו פועל הלקוח ומול עסקאות דומות שביצע הבנק בעבר בתחום זה. הבנק מבצע ניהול הסיכונים, בוחן את הקצאת הון הנדרשת למימון, דוחות כספיים של העסק ושל עסקים נוספים בענף, סוג הענף שבו העסק פועל, דירוג הסיכון מהלווה, יכולת החזר, הון עצמי, איתנות פיננסית של העסק ושל בעליו ועוד. לכן בקשות אשראי בבנק אינם דבר פשוט לביצוע ובקשה "בהפתעה" יכולה לקבל תשובה שלילית בגלל חוסר בזמן לניתוח הנתונים ולאו דווקא בגלל שנתוני העסק לא מאפשרים זאת.
ויש גם את הצד השני של המטבע – כאשר סיימנו עסקה טובה וגדולה בעסק, כדאי לעדכן את הבנק. כאשר הבנקאי יודע שלעסק יש הצלחות רבות ופעילות טובה, זה מאפשר לבנק לנתח את הנתונים בצורה יותר נכונה ותואמת לפעילות העסק. ההיכרות גם בהצלחות וגם בכישלונות או כאשר יש בעיות תזרימיות מאפשרת לבנקאי להכיר את שלל המצבים של העסק.
הצגת נתונים תואמת לפעילות העסק
לאחר שעברנו את שלב ההיכרות ולאחר ששיתפנו את הבנקאי שלנו בהצלחות בשנה האחרונה וגם נעזרנו בבנקאי לצורך גישור תזרימי בזמן החגים, כדאי לנו לבחון את הצגת הנתונים הכספיים שאנו מוציאים מהעסק לגופים המממנים השונים. כאשר אנו מספרים על הצלחות אך כל פעם נזקקים לגישור תזרימי, או כאשר אנו נראים לחוצים כל הזמן אך חשבון הבנק נמצא ביתרה חיובית, ההתנהגות העסקית שלנו אינה תואמת את הנתונים הכספיים שאנו מציגים. הדבר בא לידי ביטוי בייחוד בחברות המכונות חברות פרוייקטליות – חברות בניה, חברות תשתיות, חברות המבצעות פרויקטים בתעשיה או בתחום התוכנה. בחברות אלה תזרים המזומנים נקבע לפי כמות הפרויקטים ונקודת הזמן בה פרויקט נמצא. ישנם מקרים בהם החברה לא הגיעה לאבן הדרך הנדרשת לקבלת תשלום ובינתיים נאלצה להוציא הוצאות במהלך מספר חודשים – דבר היכול לגרום ללחץ תזרימי. סוג פעילות זו אינו בא לידי ביטוי גם בדוחות הכספיים של החברה בסוף השנה , אלא לאורך כל השנה ובשונות גבוהה. חברה כזו, כדאי שתציג לגופים המממנים השונים גם את דוח הפרויקטים הנמצאים בביצוע בכדי שאותם גופים מממנים יבינו שמעבר לנתונים הכספיים ישנם עוד פרויקטים בקנה וצפוי להיכנס תזרים נוסף מפרויקטים בביצוע שעוד לא הסתיימו.
מקרה נוסף הוא הוצאה או הכנסה חד פעמית שיכולה לשנות את המאזן השנתי והרווחיות של העסק למטה או למעלה בהתאמה. מומלץ להסביר את הנקודה הזו לגופים המממנים כאשר באים לבקש אשראי בכדי שיבינו את הפעילות השוטפת של העסק ולא יירתעו ממקרה חד פעמי.
צמיחה ומומחיות של גופים חוץ בנקאיים
פיתוח המערכת הפיננסית: הסרת חסמים לפיתוח המערכת הפיננסית ופיתוח מוצרי אשראי מגוונים יגדילו את יעילותו של שוק האשראי ואת נגישות הציבור למקורות האשראי. הניתוח שמובא במסמך זה מדגיש את הפער בין ישראל למדינות המפותחות האחרות בהיקף האשראי למגזר העסקי שאינו ממקורות בנקאיים. ההמלצות נוגעות לפיתוח שווקים חדשים ולהסרת חסמים ועיוותים מהמערכת הפיננסית שיגדילו את מגוון אפשרויות המימון שיעמדו בפני חוסכים ומשקיעים, ייעלו את הקצאת האשראי ותמחורו, ויאפשרו חלוקת סיכונים יעילה יותר בקרב המוסדות הפיננסיים.
(מתוך סקירת בנק ישראל לתוכנית האצת צמיחת המשק שפורסם ביוני 2021)
לפני מספר שנים יצא חוק הסדרת מתן אשראי על ידי גופים חוץ בנקאיים. חוק זה בא להגדיל את התחרות במגזר העסקי-פיננסי ובזכות חוק זה צמחו להם גופים חוץ בנקאיים רבים שלהם מומחיות נקודתית במבחר תחומי אשראי. היכרותם עם הענפים העסקיים השונים תוך כדי התמקדות בפלח פעילות מצומצם גורמים לאותם גופים להיות "מנתח מומחה" לתחום בו הם פועלים ולשאול את השאלות הנכונות בכדי להתאים לעסק הניצב מולם את האשראי הנדרש לו.
לסיכום
עסקים לא עושים עם עסקים, עסקים עושים עם אנשים ולכן ההיכרות שלנו כבעלי עסק עם הגופים המממנים השונים העומדים מולנו הינה קריטית להמשך קידום הפעילות הפיננסית של העסק שלנו. יש אנשים הטוענים כי הבנק לא טוב אליהם, אך בפועל ככל הנראה הבנק, או לייתר דיוק העובדים באותו הסניף, אינם מכירים את העסק ולכן קשה להם לחוות דעה חיובית על העסק ועל פעילותו. אך גם כאשר בבנק אחד לא מקבלים מענה, מומלץ להכיר ולבדוק אפשרויות למימון בבנקים אחרים או בגופים חוץ בנקאיים בכדי לקדם את פעילות העסק.
